自媒体知识IP谈单成交心法分享
在过去的三个月里，我帮上百位自媒体知识IP及其团队谈单，总成交额近10w＋。
谈了几百单之后，我发现很多做IP的小伙伴，课程产品明明很好，流量也很不错。
但是面对来咨询的客户，要么聊的稀稀落落找不到重点，要么直接把对方聊到“我考虑考虑”就结束了。
接下来我会分享十条“葡式谈单心法”，可能会有点长，但是看完立刻帮你的成交率从30%打到50%，今年赚一百万的就是你呀~
一、分析客户
很多IP谈单时一般都只看对方在微信上发来的只言片语，然后重复跟对方聊一些几乎没有意义的基础信息，类似你现在多大了，正在做什么业务之类的。
沟通战线拉的越长，成交的可能性越低，而且只学“销售话术”不学“思路”，最后结果只能是西施效颦适得其反。
我们今天说的所谓分析客户，就是在对方提问我们时，先去看看她的朋友圈视频号公众号，甚至知识星球或者在任何场合你能搜到的对方的信息。
比如之前有个3000的单子，我帮合伙人谈完后问他，你有翻过她的朋友圈嘛？
她说没有。
我说我有，我从你俩的聊天记录看到了他的名字，去搜了一下发现我们在共同的群聊里，我还看到了他的自我介绍，摸去了他的朋友圈和公众号还有视频号，这些基础信息当你不问也能自己找到时，对方会觉得你很神奇，很懂他。
所以我知道他有个社群产品，群成员一百多个，小报童产品用户十几个，他有个公众号，带视频号很好，还是生财xxx嘉宾，我知道他在什么时候付费进了共同群聊，他的困惑是啥，对我朋友的需求是啥。
帮朋友成交这个客户时，几乎丝滑的如同德芙巧克力。
提前分析客户信息，分析她的需求和情绪，从大战略的程度上为对方提供方案，就是最好的销售方式。
二、yes and
这里的“yes and.”，就是靠谱姐说过的，肯定对方的购买意图，比如“你有这个保养意识很好啊，你有这个储蓄意识很好啊。”
但大部分人学到了第一层的夸奖对方，却没有get到第二层信息。
就是肯定对方的“购买意图”未必一定要夸奖，还可以顺着她的说法，放大她的痛点。
比如对方说“我的资金流不健康，经常花钱，所以想买个理财。”
你可以立刻说“是的是的，很多朋友就是理财意识不是很好，所以明明赚得很多，却存的很少，像钱包里有个小偷。”
痛不痛？痛，太痛了。
三、说“大白话”
很多人成交不了客户，本质上是因为你们说的不是大白话，或者是因为你们“不说人话”。
我接触的IP大部分都是“知识付费”的类型，所以面向的客户必然是认知没有IP高的。
而大家习惯了用专业词汇，本质上就会提高客户的理解成本。
成交的路径复杂一分，成交的可能性就会降低一分。
譬如我们告诉客户“这个产品能够提高你的认知”，就不如告诉他“你可以从这个产品中，获取很多内行人才知道信息”。
四、塑造场景
举个例子，有个客户咨询我的合伙人，英语课程怎么买，聊了五分钟，我让我的合伙人对她说了一句话。
“一年以后别人会问你，为啥你英语这么厉害？！你苦笑一声说，害，被逼的”。
对方下一秒就打钱了。
一个活灵活现的场景塑造，意味着你描绘出了她心目中的向往的美好画卷，为了这个美好的未来，她的情绪会立刻主导她的理智，让她付费。
五、占据心智
有句广告词大家一定听过“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”
这句话就是把产品植入客户心智。
比如客户需要找你学习如果做自媒体变现，我们要学会随时把“跟着我可以很赚钱”这个感觉植入到我们聊天的每个过程中。
“你看到时候你来了直接收钱就可以啦。”
“之前我的学员也是大概三个月就跑出来，已经开始赚钱了。”
随时把她跟着我们学习能够得到什么样子的成果，作为话头。
比如对方询问“如果我希望找您学习如果做社群，我需要做什么呢？”
“你就认真跟我学习，直接收钱就好啦！”
再比如如果客户想找你学习英语，你就应该随时在聊天过程中，植入“她学会英语以后多么厉害和飒爽。”
六、亲密关系
我发现即便你是社恐，即便你完全不会沟通，即便你完全不了解销售技巧。
但只要你懂得“人性”，同样可以拿下客户。
人性就是“亲密关系、损失厌恶、期待美好”。
丹尼尔·卡尼曼的《思考快与慢》中提到过，他说人的大脑有两个系统。
第一个是直觉、情感，快速思考和决策的系统。
第二个是推理、逻辑、数据，要高度集中注意力，慢速决策系统。
而人的主要决策是通过感性完成的。
也就是当你们进入到一段让她感到信任的亲密关系时，下单这件事的阻力机会为0。
因为她的决策会用情感去推动。
我在加上新好友之后，会做出反复收回成交需求，不断强调“不够买也没有关系，我们依然是朋友”，会不断强化“我们都是xxxx的朋友的身份”，会跟她聊聊我的生活和情感等等动作。
这些动作，会有效降低对方对我这个“销售”的警惕心。
我的私教用这样的话术，也迅速成交了一个新客户，单价4000。
七、损失厌恶
如果大家经常刷小红书，就会发现，“新手妈妈必学的三件事”跟“新手妈妈不看就完了！新生儿真的很脆弱很危险”。
同样的内容，不同的标题，后者必定是大爆款。
因为人就是害怕损失的。
你告诉她做这件事能得到十块钱，她可能不在乎，
你说不这样做，她钱包会莫名其妙消失十块钱，还会一直消失，她会立刻问你她该怎么办。
当客户表现出，不知道是不是需要报名买课，比较犹豫时。
我让主理人立刻抛出，“其实小玉姐你比我优秀多了，我根本就没有你厉害，你的私域做得这么好，如果能做好小红书的公域流量，你能比我多赚十倍，我现在赚的比你多一些只是因为我学到了方法。”
当天她的客户就付费了2980的小红书课程。
八、期待美好
大家都是做课程的IP，我们面向客户的身份，不是销售，不是客服，而是导师。
成交客户的顶级思维，是给予她一幅美好的未来生活画卷。
绝对不是像销售那样，反复的对用户逼单做营销。
譬如这个客户是做美容院，私域有7000用户，但是几乎没有成交，所以想跟我的私教学习朋友圈文案。
于是我给私教的谈单思路，是“7000客户，你们的单价都1w多，只要发好朋友圈，出四五单就是四五万啦，而且这个技能永远都用得上，多好呀是不。”
最后客户加上我的私教学员六个小时内，付费了4860购买了朋友圈文案课程。
九、节日逼单
应该怎样利用举国同庆的日子，让你的学员心甘情愿为你付费呢？
我们今天来聊节假日逼单心法。
举个例子，菜市场的大妈跟你说，孩子这个菜好，那个菜也好，所有菜都好。
你心里会觉得，这个大妈就是为了让我买菜，王婆卖瓜自卖自夸。
但如果大妈说，“孩子你上这边挑，那边的菜被晒蔫吧了。”
你就会觉得哇塞，这大妈人真好，我还要去她家买菜。
所以一个真诚的销售，业绩不会差。
单子已经差不多了，就差临门一脚让她交钱了。
那不如大大方方的说，我就是希望可以在节日成交你，我也会因为节假日，给你优惠，这样咱俩都开心。
这单葡萄最后跟进过，最终成交了5980。
十、情绪价值。
在春节期间，送爱的人一份礼物。
伴随节日诞生的，必定是礼物，这份礼物不仅仅具有金钱价值，更重要的是其中蕴藏的“情感价值”，代表着我们对她的爱。
比如爸爸妈妈想要给孩子买个金首饰，但是在犹豫，我们就可以打出这份感情牌。
你看等孩子十八岁了，你就可以说，宝贝，在你刚出生的时候爸爸妈妈就已经想要为你准备一份礼物啦。
泡泡玛特总裁讲过一句话，就是如果盲盒手办开发一个可以当做U盘的功能，那么你根本不会买那么多个的。
手办的价值在情绪价值，情绪价值很贵，贵到一个一千也有人倾家荡产的买，只有功用价值反而卖不出去。
那我们的产品只有功用价值，咋办？上情绪价值。
比如我之前帮自习室老板谈单，我说这个宿舍的女生考公考研都上岸了，你来不来，今天预定我就把这个屋子给你留下。
当天家长就直接打钱了。
请先 ！