阿江·抖音小店实操落地特训营，抖店四种玩法实操讲解

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开个什么样的靠谱小店能赚钱

收到一个学友的问题，她在我的话题里说了很多，也发了很多的照片。

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但如果把这个问题用一句话来总结就是简单说：一家蔬果小店位置不错，可是生意却不是很好，要怎么办？

这个小店主问题非常典型，在得到我的《小店创业课》上线后，收到了很多相关的问题。所以，我想把这个问题当做我《小店课》内容一个相关的实操案例来分解。我看了看，分成三天来讲才能讲得比较清晰。

第一天，也就是今天这一篇，我们来把这家小店里的品类错位这个问题讲明白。

第二天，主要顾客角度分享“顾客为什么购买”。

第三天，主要是学友和我一起来总结一下，这家店从经营角度要怎么做。

好，那我们开始。

在这里，我们先提取前几天我在公众号里说到的一句话：依大品类定位，依小品类管理。

我们用“我”第一人称的方式，来拆解一个大家熟悉的购物场景，来理解一下这句话的意思。

今天是周末，好久没吃糖醋排骨了，要不周末我就来露一手。

我就出门去买两根肉排骨，我边走边想，上次去的那家生鲜店老板，我想要买肉排骨，他却一定要我搭一块汤骨头，太麻烦了。我还是多走几步路到前面的生活超市买吧。

进了超市后，我就直奔肉区走去，挑了两根肉排骨打称买单。想着好像蒜头也没有了，就挑了几个。家里的白糖也没了，就走到调味品货架上去找。

看了一圈，看到白糖都是大规格装的，平时做饭实在是用得少，这么一大包买了一打开就容易潮，要很久都用不完。不买吧，还得到外面的店再去找，太浪费时间了。算了，还是买一包吧。

我边往家走边想：买个东西真麻烦呐。

好，我们跳出这个场景。

从这个顾客购物的过程中，我们看到了三个决策时刻+一个延展思考：

1.要买什么？今天想吃糖醋排骨了，要买肉排骨。

2. 去哪里买？上次那家店我不满意，还是去超市看看吧。

3. 如何选择？买完排骨，产生第一关联购买，蒜头和白糖，但这个白糖的规格我很不满意。

4.这次成交了，顾客为什么就不来了呢？这个延伸思考又要分成三个层次。

第一层思考，看出服务的主消费群体。两根肉排骨大概是在500克左右的量，及买糖对规格的纠结，能反推出这大致是一个双职工家庭，有可能是还没有要娃的两口之家，或者是学生平时住校周末回家的二代家庭结构。

我们开一家生鲜店，对应的就是周边家庭结构一日三餐的生活需求。那不同家庭结构的需求是不同的，为什么米、面、油、调味品生活用品的规格越来越小，本质上就是小家庭化。

第二层思考，什么业态才能吸引主消费群体。在这购物过程中，生活超市，就是我们经常说到的“店业态”了。这是我们对外的信号，就是告诉周边商圈的顾客，我是服务你们日常所需的，欢迎来我的店里。

那进这个超市后，就直接往生鲜食品区走，这个品类就叫大品类（一级分类）。往猪肉区走，这猪肉品区就是一个中分品类（二级分类），想买排骨就是小分类（三级分类），在胴子骨、汤骨、肉排骨这些就是具体的商品了。

第三层思考，顾客为什么多买为什么少买。这是因为商品不同的选品要素，像品牌、规格、功能等，都要符合这个主消费群体的需求。小家庭化就要做小规格的多，另外还要能做减少他们烹饪步骤和节约时间的商品。比如说：有如大厨调制的糖醋调味汁，一次一瓶，3-5元/瓶。

这样拆解一下，我会觉得我们买东西不就是应该这样的嘛。当你是以消费者身份去一家店时，能挑出很多不满意的地方。但有意思的是，当消费者自己转变成经营者时，这些显而易见的问题反而看不见了。

这最主要是有两个原因：

当买方变卖方后，第一个想得是我要周全一点，就会出现店里啥都想卖，啥都能卖一点，但啥都卖不多的现象，也就是我们说得业态定位不清晰。就像这个案例中的小店主。

第二呢，就是小分类喧宾夺主。很多店主很容易把一个小品类变成大分类来经营。比如说：前一段我见过一家店，门口挂着休闲食品专卖店，但店里入口处整墙的三分之二位置都放着箱装牛奶。我就问她为什么摆这么多牛奶，她说好卖。

可这样就会出现，这一家店只能做过路客的生意，很难产生复购率。因为在很多消费者的眼里，你是一家牛奶专卖店里面带点休闲食品。加上箱装牛奶重，很多人现在更依赖到家业务，或者是大超开车集中购买。

那休闲食品店里能不能卖牛奶呢？

当然是可以的。

在休闲食品陈列面够的前提下，可以卖。但卖的方式要拆开卖，把牛奶规格变小，就转变成休闲食品的关联购买品类，而且最好还是卖包装比较卡通小巧的塑瓶包装，这样就更显得合拍。箱装少量即可，是顺带单品。

那再回到上面那一句话：依大品类来定位，就是要明确你开一家生鲜店里面卖的主品类要和主业态高度匹配。

而依小品类管理，就是管具体的单品的进货、销售、存储三大管理环节。把这些问题想明白了，我们就要想办法把货卖出去了。

那对应这句话，我们再来看现在很多的店，最大的问题就是：什么都卖一点，但顾客买完就忘了你，当家里有购买清单形成，不一定会想起你。

那对应今天的这个点，我们要怎么办呢？我先给布置一道作业：

先按商品分类表，调一下大品类的销售排序及占比，一定要具体到明确的数据。比如：蔬菜占30%、水果24%、调味品15%，面点7%等。找到你这家店相对让顾客印象深刻的品类，和相关联辅助品类。

本文来源：碧云超市小讲 的公众号

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