银发经济的商机：如何做好银发生意？
“老龄化”这个话题有点大，我斗胆从一个长期在零售一线工作的视角，聊一聊超市最重要的老年群体的消费需求。
为什么说是重要？
中国大部分的家庭结构中，老年群体是一家人一日三餐的主要打理人，就是超市的主要消费群体；第二他们每天都想着用最少的钱让家人吃得不错，那就会对各个销售渠道进行一一对比，那就会倒逼超市的商品品质。
所以，我才会说老年群体是一家超市的监督员，与其让他们掐头去尾，还不如自己把菜打理清爽。
首先，我认为大众对老年群体“舍不得花钱”的这个印象并不准确。
要知道，相对于还在拼命工作的我们，他们是“有钱有闲”的消费群体代表。而因为退休或者有时间打理家庭，他们获得新的认可，更多是来源于家里的子女们，他们更愿意在他们面前体现出来的是一位有能力的老人。
那这两点相结合，我们再来看老年人群体的三个特征：
一是精打细算。我和大家分享一个场景，不知道你中了没有。我们的爸妈买菜回来，经常会说：我今天买的这个鱼，新鲜不贵。有些子女就会说：别舍不得花钱。可这一句一说出来，基本妈妈的脸色也就变了，还会反过来数落你一顿你不知道持家。
这时候，他说这番更多想体现的是自己持家有道，你就要顺着说：还是我妈厉害。
二是不试不买。还有一种说法是，老年人不愿意尝新，态度比较谨慎。这个说法是有些偏颇的，其实最主要的责任是在销售这一方。没有提供能让他们放心购买的场景。总说水果甜，又舍不得切开给他们试吃，他们尝不到，为了保险还是更愿意买自己比较熟悉的品项。
三是乐于分享。最后这一点，千万不要忽略。老年群体在一个社区里的信息交流，远比我们在社交网络上看到的更为具体。
比如一家社区生鲜店里，店里面的蔬菜新鲜和不新鲜？会不会送葱？他们都能用最快的速度传递到小区的老年群体里和跳广场舞的姐妹里。
结合上述三点，就能推导出他们对商品的需求叫做极致性价比。但这里不能按字面意思去理解，你生产一个好商品价格定得很低，你就说这叫物超所值，就想卖给他们。
不是的。这里提到的性价比，是“命题作文”。
他们对不同品类，已经帮你定好了价格。这里就是我在这自己课程里提到的“大众心理价”，他们觉得一把扫把的价格，好的就是10元左右。那他们是按10元的预算去找最好的扫把。这才是他们认可的性价比。
这样说还是有一点抽象，我用一个具体的案例来说明。
一双好的防滑鞋，对老年人来说非常重要。因为，老年人最怕的是摔倒。那这里，我们又分为外穿鞋和家居防滑拖鞋。这两者对比之下，外穿老人鞋市场比较成熟，价格也比较实惠。而家居防滑拖鞋为了能达到最好的防滑防摔功能，价格却很高。
我看了一下线上平台足立健老人鞋卖的最好一双的价格才只有91-99元，可一双达标的防滑拖鞋却要79元。可相对于外穿鞋，老年人居家的时间反而更长，而大部分摔倒也都是在家里发生的。那这么高的价格差，很难打动到老年群体。
你可能也会说，不对呀，现在只要是拖鞋，都说是防滑，难道这里面有什么不一样吗？
这可还真是的。去年，我去宁波的一家拖鞋厂去访厂，我总结出防滑拖鞋难做的四个原因，而每一个环节都涉及到专利申请。
第一个是排水要快。对于防滑的定义，是必须要防所有的液体，包括油、沐浴液这些易使人滑倒物质。那想防滑，鞋底的排水速度就要快。这就和我们看到的排水沟一样，排水缝越多，排水速度越快。
因此，鞋底防滑片上的，排水的缝切得越多，那排水就越快，防滑性能也就越好。像这双拖鞋的鞋底是22条排水小缝，一般市面上是4-8条。
可切得越小越软，那鞋底防滑片磨损得就越快，这样也容易变得不防滑。这里就申请了一个耐磨材料和切割的防滑专利。
第二个就是排杂，就是鞋底不能沾上很多杂质，要不也会堵住这个排水口，也就变得不防滑了。
第四个也是市面上比较缺失的。更多的产品关注到的是防滑，但却忽略了绊倒。什么意思呢？就是当鞋底里要是渗进了沐浴露这些，鞋面和鞋里没有做好防滑的话，脚就容易往外滑，可因为鞋底是牢牢地粘在地面的，那人就容易被绊倒。这个准确的名字叫“做缓冲防滑”，这里涉及到的专利就不止一个了。
所以说，这样一看，一双防滑拖鞋能不贵吗。
可我调了一线南北不同超市，老人防滑拖鞋的品单价，接受的区间从 28 到 39元左右。和市面上79元一双，根本是很难做到这一部分消费群体生意的。
而厂家也认识到了一这点，在保证防滑效果的前提下。他们把原来做得像户外防滑一样厚的底做得薄一些，防滑粘片做得小一点，也微调整了材料。可就是这么努力，成本控制在了 35 块钱，这是出厂价，那零售价格再低也得到50元。
还有什么办法降低成本呢？
主要最直接的办法就是放开专利，先做大市场总销售额，来降总的采购成本。第二个就是重新打专业模具来提升整个生产效率。第三，减少交易环节，采取一手交易模式。
想做好老年人生意，有几点启发。
第一是我们知道“老龄化”社会来了，这是一个很大的市场。可针对老年人的产品，被接受的过程比较长。第一屏障就是价格。
那在生产端，要更多的研究你所在的行业，老年人的大众心理价是多少？在这一条下想办法来做出性价比的商品。
第二对于零售终端，要降低他们的尝试门槛。比如说，新品种菜品，你想卖给老年顾客。那打理好散着卖，就比包装起来要卖得好。
第三就是抢跑，新商品出来的价格和达到老年人预期心理价间是有时间差的，如果缩短这个时间差，那你就能更快地赢得他们的认可。
第四就是试了才买的方式，我们在卖防滑拖鞋的时候用了一个办法，就是先配500双的免费拖鞋申请试穿官，而这里还有一个隐藏的点，就是发挥了老年群体乐于分享的优点。另外作出承诺，消费者买回去穿的，只要不防滑一个月过来可免费退货。
最后我想说，快消商品要成功，不能忽略的就是“快”。所谓天下武功，唯快不破。产品研发得快，销售策略得快，宣传方式的快。等等等等。
所有的调整，都是为了在最短时间内，跑赢他们瞬息而变的需求心，打动他们下单的决心。
即时地满足消费者需求，等于更长久的生意。
请先 ！