视频直播带货的关键因素分析

相比于套路，我更喜欢在宏观的层面，构建一种符合用户行为逻辑的结构。然后再去针对每个环节，思考可以如何优化，如何吸引用户，引导用户进一步的行为。

作为一个运营者，做好直播带货的关键，是尽可能通过 文案 海报 以及直播内容的设置，把泛用户转变为忠实用户。运营的关键数据指标，应该是关注数/观看数 之类的数据。这才能体现你的直播内容，有多被用户接受和信任。

如果用户只是看看就走，或者只是为了领个礼物或抽个奖，尽管用户停留时长很多，但无法引导用户的进一步行为。

所以，务必要打通用户的心理壁垒，让他认可你，信任你。你才能进一步引导他付费、转发，宣传……

 

那么怎么做到？顺着这个用户行为路径去分析：

1，针对泛用户

（1）分析用户需求和心理。

这就考验，运营者有多了解用户了。

必须要在平时和用户的接触过程中，了解到目标用户的需求和痛点，知道该用怎样的语言和话术去吸引他的注意。

（2）利用各种资源和方法，获取新用户

让更多的互联网用户，知道然后进入你的直播间

比较常见的给直播间引流方式是信息流投放，还有在公域平台运营

（3）降低泛用户的时间成本和认知成本

当你把直播间和直播活动推给泛用户之后，还要让用户以最简单的方式进入直播间，并且在最简单的时间里，理解直播的内容是什么，会对他有什么收获

 

2，针对浅层用户

（1）做好“第一观感”

声音，直播画面的设置，主播的颜值，这些都构成了对浅层用户的第一观感。或许这些不是让用户关注你的核心要素，但做不好有可能让用户直接走人。

（2）让用户了解到直播间的价值是什么

虽然面对泛用户的时候，可能已经在宣传海报上解释了直播的内容。但还有必要，在直播开始的时候，进一步解释和提醒用户。

总得回答用户这个关键问题“我看直播是为什么？”

如果必要的话，还可以把直播的内容，放在公屏上，或者间歇性的在评论区说。

（3）先确保浅层用户喜欢这个直播间，再把核心产品推出来。

有的运营很急，只要用户进来了，就直接推销东西了。

据我的观察，如果不是名气特别大的主播，一般用户是比较反感被推销东西的。所以，如果用户还没get到你直播间 其他的核心价值 以及没有变成忠实看客的时候，推销产品可能就是在把用户往外赶。

在必要的时候，可以搞个私域，微博抖音快手B站都有粉丝群。可以在直播结束引导加入粉丝群，在忠实用户群体中，再去推销目标产品

（4）诱之以利的套路，要慎重使用

比如抽奖，送礼物之类。

如果抽奖和送礼，可以让用户多看看直播间，有助于构建用户对你的信任，那么可以适量使用

如果运营者都不知道送礼和抽奖，对后续的用户行为有什么作用。只知道可以让更多的用户来，让用户多待会，也没有后续的链路设计。那这样送礼和抽奖没什么意义。

这只会招来白嫖党，领了东西就走。可能一些账面数据好看了，可是最终转化不成付费。

 

3，针对深层用户

（1）持续不断地满足用户的期许

虽然对运营来说，核心指标应该是获取了多少深层用户，但并不是说到这一步，就可以停了。

用户基本认可你的直播间了，相信你会给他带来好处之后，仍然需要运营者持续不断的给用户这种期待。

用户关注直播间，原因长期看，是希望直播间能长期带给他好处，比如便宜好用的实物，比如有用的知识，还有逗趣欢乐。

（2）把浅层用户和深层用户分开

上面已经提到了。有些引导行为只能针对深层用户。

那么就有必要，用社群，粉丝群等私域的方式，把深层的忠实用户“提炼”出来，然后进一步的引导用户行为。

（3）产品和直播间的内容要有顺承关系

在功能，调性上，基本要一致。

比如说知识付费类直播间，可以最后带一些课程 或书籍产品

搞笑社交类直播间，可以带一些零食 小玩意之类的产品

如果是纯带货的直播间，就要带一些品质过得去，还便宜的东西。

我见过很多直播间，直播的内容和推销的东西很不搭。

比如说，某颜值很高的女主播，开直播跳舞唱歌，也许她的目的是把穿搭和化妆的效果，通过直播体现出来，吸引女性观众去购买。但实际上，会看高颜值女主播的多为男性。那其实最后推的女性产品销量就很难看。